いつもコラムをお読みいただきありがとうございます。

株式会社日本給食業経営総合研究所、給食業経営コンサルタントの西田 清鷹です。

新型コロナウイルス感染症の拡大の影響により、企業も従業員も働き方を見直し、在宅勤務をはじめとする

リモートワークやシェアオフィスが普及しております。また企業移転を行う大手企業もあり、

新たな働き方が定着してきています。

それに伴い、産業給食、社員食堂の委託給食では、企業の出勤人数の減少に伴い、

1社あたりの納品食数が減少している傾向にあります。

1社あたりの食数が減少すると、配送コスト等の固定費はそのままで、売上が減少してしまいますので

利益を圧迫する傾向が多いです。

そこで食数アップの取り組みとして、多くの企業が「新規顧客」に目を向けてしまいますが、

新規顧客獲得のためには試食を無料にしたり、営業マンの工数分のコストがかかります。

日給研のご支援先では、新規顧客向けの集客は行わず、既存顧客へのある1日限定のイベントを実施することで、

通常食数の700食を純増させた成功事例もございます。

既存顧客への集客のため、納品社数は通常と同じなので、配送コストはそのままで食数が700食純増できた事例です。

今回は、既存顧客維持の重要性を表す「1:5の法則」「5:25の法則」というマーケティングの法則をご紹介いたします。

１：５の法則

1:5の法則とは、新規顧客に販売するコストは既存顧客に販売するコストの5倍かかるという法則です。

産業給食では、新規顧客の獲得のための集客商品として、3日間無料試食や1食100円試食などを実施しているケースが多いと思います。

さらにこの新規顧客は契約するかどうかも不明、1年以上継続してくれるかも不明なので、コストがかかることは明確です。

それに比べ、既存顧客からの食数アップは、

・「明日の献立はおすすめなので、みなさんでご注文してみてください」という配送員のお声がけ

・SNS(インスタ等)で既存顧客へのアプローチをする　…等

極端に言えば、コストを一切かけずに食数が伸ばすこともできます。

多くの給食会社様では、食数を増やすための取り組みとして、新規顧客を獲得する必要があると考えていると思います。

もちろんそれも必要ですが、新規顧客を開拓して売上を上げるには、既存顧客に販売するよりも5倍のコストがかかるということを

まず知っておいていただきたいです。

５：２５の法則

5:25の法則とは、顧客離れを5％改善すれば、利益が25％改善されるという法則です。

1:5の法則の通り既存顧客からの食数アップのためのコストは低いので、顧客離れをたった5％改善するだけでも

利益に大きな影響が出るのです。これら二つの法則から言えることは、新規顧客の獲得よりも、既存顧客の維持に目を向けた方が

より効率的に食数アップができるということです。

既存顧客へのアプローチを考えると

通常の日替わり弁当よりも高額な商品の販売(アップセル)・その他の類似商品の購入(クロスセル)につながる可能性もあります。

既存顧客との関係性を深めておくことができれば、口コミなどを通じて、新しい顧客を紹介してくれる可能性があります。

このように新規顧客より既存顧客に目を向け、既存顧客からの食数アップ施策を実施することは自然と離脱防止策にもなります。

新型コロナウイルス感染症の拡大の影響により、働き方が見直され、納品先の企業の出勤人数が減少し厳しい状況が続きますが

この厳しい状況だからこそ、新規顧客の獲得ももちろんですが、今一度既存顧客への喫食率の向上に取り組む必要があります。