日本給食業経営総合研究所 給食業経営コンサルタントの井上です。
今回は新型コロナウイルス感染拡大の中でも営業を止めない手法として、取り組まれている事例をご紹介いたします。
給食業経営におけるPULL型営業の確立
これまでもいくつかご紹介してきましたが、給食会社や配食サービスにおいて、従来の飛び込み営業では拡大スピードに鈍化が見られるようになってきました。そこで有効とされてきたのがPULL型営業です。つまりWEBやDMといった販促で温度感の高い案件を発掘・創出し、限られた営業資源で戦っていく戦略でした。これは現在も勿論有効ですが、これに加えてアウトバウンドコールを付加し、より案件数を増やすことで成約数を伸ばしていく戦術も確立されてきました。
しかしいずれにしても現地に訪問しフォローしていく流れは全国の給食業においても維持し、かつウィズコロナでも特に変わらぬまま進んでいるのが実態です。大手の企業相手になると、外部を敷地内にも入れることすら許さない決まりも出てきているようなので、これまでのPUSH型営業の在り方自体が見直されるタイミングが来ました。
給食会社×オンラインでスピード感ある営業フローへ
そこで注目されているのがオンライン営業です。Zoomを中心にオンラインビデオ会議を使用したコミュニケーション手法の導入で、給食業においても営業の形が少しずつ変わってきました。
例えば企業への営業となると決裁権者にたどり着くまで回数や時間を要することで、なかなか成約までたどり着かないケースもあります。既存業務もある商談相手が失念しているケースも良くあることですね。そうなったときに、オンライン商談を活用することで、より早くより簡単にコミュニケーションが取れるチャンスが生まれます。
リアルの場合、営業担当者も何度も何度も訪問を重ねる必要が有り、営業活動の半分以上が移動に費やされているといった実態も確認されています。これは本質的にも健全な営業活動とはいえません。
給食会社が用意すべきオンライン営業の形とは
給食会社が最低限用意すべきものを下記にまとめました。
・インターネット、オンラインビデオ会議環境
・オンライン名刺
・オンライン商談用ご提案書
・事前ヒアリングシート
・オンライン商談トークスクリプト
これ以外にも品質を高める機材等は多数ありますが、まずはテストから実戦へと繋げる機会が必要です。これまでの営業とは一風変わった、オンラインでの通信環境（見やすい、聞き取りやすい）といったものが品質を左右します。
勿論従来通り、対面での営業で成約へと繋げることができれば全く問題なく、確実にチャンスをものにしていただきたいところです。しかし今後外部とのコミュニケーションがオンラインを求められたとき、機会損失とならぬよう今からの準備が必須となるわけです。給食業における業績アップ術の１つとして、皆さまも是非導入検討をしてみてはいかがでしょうか。
