株式会社日本給食業経営総合研究所（日給研）経営コンサルタント/管理栄養士の狐野大誠です。
今回は給食業界で「成果が出ている営業部や営業マンが取り組んでいること」をテーマにお話いたします。
成果に結びつくためにまず意識すべきこと
いきなりですが、「結果が出ている営業部や営業マン」と聞くとどのようなイメージを持たれるでしょうか。
「確実に契約に繋がるフレーズがある」「その場で即決していただく」など”決め手”の部分が重要であると考える方もいるかもしれません。
また引継ぎの際にも、
「長年活躍している営業マンによってノウハウが蓄積されているから問題ない」と思われる方もいらっしゃるかもしれませんが、成果を出すために必要なことは営業マン個人のスキルアップだけでは足りません。
「今は営業活動を成果も出ている営業マンに一任しているから大丈夫」
という会社も一定数います。
しかし、その人が辞めてしまうことで人不足となり、
組織としての営業力は確実に低下します。
そのため、これから求められることとして”「人」に依存しない組織作り”が求められます。
そして、人に依存しない組織作りを実現するために、
営業面における「組織として目標設定や数値管理の確立」
「目標達成に向け、誰にでも再現可能な営業手法の確立」が必要となります。
こうした組織作りのために営業部として成果に繋げるために必要な要素として、
営業面における「量」と「質」を意識した営業活動が重要となってきます。
営業力が数値で可視化されていますか？
営業力向上のためにまず「量」を意識するため、これまでの実績を元に、「予算設定」と「営業力の可視化」をすることが必要です。
「前年の結果等も加味した実現可能な予算設定が出来ているか」
「①商談率 ②試食率 ③契約率といった営業面の各フェーズごと自社の営業力が数値で出せる状態か」が重要です。
ある給食会社では、予算や営業力が可視化されたことで
営業部全体で数字を追う姿勢となり若手社員も予算目標達成に結び付いた事例もあります。
その他にも、営業マンによって「商談には進むが、最後の契約まではなかなか繋がらない。」「試食獲得まで行けばその後のフォローは得意」といった
営業マンごとの強みと弱みが数値で可視化されることで、
お互いにフォローし、営業部全体の営業力の底上げに繋げることができました。
数値化した上で継続することが大切
営業部で数字を追う体制が整った後は、「質」を意識することが大切です。
立てた予算や目標設定の達成のために進捗管理やミーティングを
設定することが必要となります。
個人の中で完結することなく、1営業チームメンバーとして営業部全体と
随時営業進捗を共有することが大切となります。
具体的な取り組み例としては、
「営業マンは一日の営業活動を営業部長に報告し、営業部長が個人の進捗を把握している」ミーティングも日時を決めて行うだけではなく、
「次までにやるべきことが毎回明確になっている」ことで初めて実施しているといえます。
こうした進捗管理やミーティングを正確に行ったことである給食会社では営業部全員が継続して毎月の目標達成、一年目の新人が大口案件の獲得に繋がっています。
その上で、再現性や独自性のある営業手法が伴っているかが重要です。
成果が出ている給食会社では、「誰でも実践可能な営業マニュアル」や
「自社の強みがわかる商品チラシを試食時に同封」など再現性や独自性が備わった営業活動を実践しています。
この取り組みによって話すことが苦手な営業マンも他の人と同様な営業活動の実践、
個人間によるトークスクリプトの平準化も可能となります。
人不足の中、これまでと同じやり方では通用しなくなります。
今の自社の営業活動が、「給食会社」ではなく「あなたの会社にお願いしたい」
と思われるものとなっているか、今一度振り返ってみてはいかがでしょうか。
なお、こうした事例を含めた営業部に特化したセミナーを日本給食業経営総合研究所では先日開催させていただきました。
また、営業マンにとどまらず、給食業界の様々な課題に対する成功事例の共有や目標管理の手法の紹介も随時経営相談会の形で実施しております。
少しでもお悩みの方はお気軽にお問合せいただけますと幸いです。
