新型コロナの影響に加え、物流や製造コストの上昇、ロシアのウクライナ侵攻、更には記録的な円安の影響を受けて、相次ぐ値上げラッシュが続いています。長年、低価格で毎日のお食事を提供してきた給食会社にとっても、様々な企業努力だけではどうしようもない状況です。
給食会社が原価率を下げるには、①仕入価格を見直す ②ロスを減らす ③値上げをする といったように3つありますが、「お客様に選ばれる給食会社になる」「自社商品に自信を持つことができる」という視点での③について、今回はブログにて書かせていただきたいと思います。
安易な価格転嫁は集客減を招く
相次ぐ値上げラッシュに、ほとんどの給食会社様が既存価格から20～30円の値上げに踏み切られたと思います。低価格での提供を企業努力にて保ってきたので、まずこれはやるべき施策です。しかし「値上げに敏感なお客様」がいるのも事実です。一律30円値上げの実施などの価格転嫁で、大きな受注先を失客してしまったというケースも聞いております。
一方で食材が値上がりする中、自社は値上げをせず、企業努力とアイデアで乗り切ろうという取り組みをされる給食会社もあります。
高単価の投入で平均単価30円UP
既存の日替わり弁当を単価30円を上げることはお客様にとってもインパクトがあるものです。しかし「1週間の平均単価を30円上げる」アプローチから考えると、下記のような取り組みでも平均単価30円上げることは可能です。例えば、400円の日替わり弁当を毎日ご注文いただいているお客様に、週に1度550円の商品を注文していただけると、1週間でみると平均単価30円のアップとなります。
また日替わり弁当とは別の商品を投入することで、納品先の企業で今まで注文していただけなかったお客様の集客にもつながります。これはつまり「1社あたりの食数」が増えることになり、配送効率としても合理化が可能です。
取り扱う高単価商品は何が良いか？
高単価の商品を投入するからには「売れる」商品でないと意味がありません。では「高単価で売れる」商品は何か？というと、日給研のお付き合い先では「ペルソナの明確な設定」「専門店の味」「単品特化」といった視点で商品開発を実施しています。例えば「からあげグランプリ金賞受賞のからあげ弁当」「はみ出るサイズのチキンカツカレー」「1日の野菜摂取量の1/3が摂れる健康弁当」「週に1度は食べたい贅沢シリーズ」など、「価値が伝わりやすい」商品の販売結果が良好でした。こういった高単価の弁当を5～7種類品揃えし、ローテーションしていくことで、「週に1回くらいは、高くても美味しいものを食べたい」という潜在的なお客様のニーズに応えることが可能となるのです。
またこの高単価の商品開発は、社内のモチベーションも活性化されます。「高単価で売る」ということで、普段より原価がかけられるので、「より美味しい弁当を作ろう」と、スタッフがワクワクしながら商品開発をしています。「やっぱり美味しいものを食べてもらいたいという思いがある」と実践された経営者様は実感されていました。
お客様の視点で考えても、「美味しい弁当を作る会社」という印象が植えつけられ「お客様から選ばれる理由」になります。また製造・配送・営業全員が納得して開発した商品なので、「自分たちの商品に自信を持つ」ことができ、会社全体の一体感も生まれます。是非この考えのもとで、値上げ自体の成功と、付加価値による顧客満足度の向上を狙ってみてはいかがでしょうか。
