いつもありがとうございます。日本給食業経営総合研究所 給食業経営コンサルタントの井上です。
本日は介護食を展開する給食会社向けに展示会を活用した販促と集客についてお伝えしていきます。
決裁権者とのアポイントに本気でコミットできているか
日本給食業経営総合研究所でも全国にて数多く給食会社での介護食事業立ち上げや開発、拡大を支援してきました。つくるプロフェッショナルである給食会社は売り方を身に着けることで、市場の拡大性とともに介護食で業績を右肩上がりに伸ばしています。そこで特に介護食で業績を伸ばす給食会社や配食事業者の共通点は、やはり決裁権者に会うことを各部門で指標にしています。
給食業の営業フロー毎にKPI設定をする
基本的に給食会社が介護施設への営業から成約までのフローにおいて、全国平均でも3か月かかることがわかっています。ホームページやランディングページへの問い合わせをしてきた温度感の高い介護施設ならまだしも、案件発掘から育成すべき対象施設にはそれだけの時間がかかることは当然です。そのうえで、「問い合わせ⇒試食⇒商談⇒契約」となるまでの自社の数値的な計画を立てられているでしょうか。そしてそれらを達成できているかがより重要です。
さてKPI設定と達成へ向けた行動において、今回のテーマである「決裁権者」へのコンタクトは何よりも重要です。つまり決められる人に会えているかどうかは、給食営業においてもポイントとなります。介護施設への給食・配食における決裁権者は経営者・理事長・施設長・事務長・管理栄養士主任など施設ごとに違うケースもありますが、給食会社としてそれが誰なのかを知っているかそうでないかは雲泥の差を生みます。ターゲットではない相手にいくら集客・販促・営業を掛けても労力は報われないことが大半です。この現実をしっかりと受け止め、決裁権者へのコンタクトをどのように取るかを真剣に考えるべきです。
介護給食・配食サービス専門の展示会
ケアテックスという日本最大の介護関連展示会をご存知でしょうか。同日に、介護給食や配食サービスなど食専門展示会「ケアフード」が開催されています。この展示会は決裁権者参加率が大変高く、業績を伸ばす給食会社は非常に多く出展されています。勿論自社にて集客や販促を強化することが本質的ですが、この展示会では同日に介護関連全ての展示会が開催されていることもあり多くの来場者とコンタクトを取る機会を得られます。
またコロナ禍では展示化自体への懸念もあるため、市場ではオンラインでの展示会開催も行われるようになりました。これにより介護事業者は365日給食業の情報を手に入れることが可能となったわけです。これに遅れを取ることなく、いち早い行動を起こせるかどうかもカギとなるでしょう。主要都市でしか開催がされなかった過去に比べると、オンラインの普及で全国垣根はなくなりました。地場給食業の皆さまもぜひ一度検討いただくことをおすすめします。
介護事業者はまだまだ情報不足に困っている
給食会社においても意思決定するのは経営者・社長です。これは介護施設も同様であり、施設経営は施設長に委ねられているケースも多いです。そのなかでも介護施設における給食・食事という分野ではまだまだ情報が不足している状況を良く拝見します。正しい食事提供の方法、衛生管理手法の落とし込み不足、厨房機器の使い方等お困りごとに対する情報の収集先がわからないという声が多いのも事実です。これまでの販促や集客の中で、数打てば当たるといった戦法からはそろそろ脱却し、真に情報を必要としている対象＝決裁権者へのダイレクトマーケティングにシフトすることを検討してみてはいかがでしょうか。
