株式会社日本給食業経営総合研究所【通称：日給研(ﾆｯｷｭｳｹﾝ)】経営コンサルタントの井上です。
給食業界で長年の課題である人手不足の影響により、営業職が配送を代行しなければならない状況が根強く見受けられます。営業専任の人員を配置することが難しい給食会社様は多いですが、今順調に業績を伸ばされている給食会社様に共通するのが「営業人員に投資をしている」ことです。
コロナ禍による急激な働き方の変化に伴い、1社あたりの納品食数が減っている中、新規顧客の獲得(食数アップ)の取り組みは今まで以上に重要となりました。FAXDM・DM・テレアポ・訪問営業・WEB・SNS…等、新規顧客の獲得方法は多様にありますが、今回は訪問営業の必要性と優位性について、ご紹介させていただきます。
なぜあえて今「訪問営業」が重要なのか？
近年は給食業界も競争が激化しており、ただ待っているだけでお客様が来てくれるという時代ではなくなりました。ズバリ訪問営業の優位性は「自社のことを知らず、まったく興味も持っていない状態の顧客に対してもアプローチできる」ということです。
訪問営業を実施すると「今ちょうどお弁当の会社を探していた」という【今すぐ客】は全体の1％程度で、「今は必要ない」というお客様がほとんどです。しかし、そういったお客様の中にも「今すぐ必要はないけれど、よく考えてみたら悩みはある。」という潜在ニーズを抱えている企業も多くあります。この潜在ニーズを掘り起こし、受注につなげることが営業の腕の見せ所です。そのためには【まだまだ客】【そのうち客】【お悩み客】を【今すぐ客】に成長させる「潜在ニーズを掘り起こすヒアリング力」が必要不可欠となります。
聞く8割・話す2割のヒアリング話法
ご支援先で営業職の方に営業同行する機会が多いのですが、大半の共通点が「自分が話す時間が長い」です。お客様の潜在ニーズを明確にするためには、お客様のことを理解するヒアリング力が重要です。話すより「聞く」の方が重要性が高いです。下図は実際に同行した商談を録音し文字起こしした一部です。
黄色部分が話した内容になりますが、圧倒的に話す分量が多く、理想はこの真逆で「聞く8割・話す2割」のイメージで商談に望むことです。
一度営業職の方には商談の音声を録音し、客観的に自分の営業を見つめるということをお勧めしています。また介護施設向けの給食事業の営業職の方は、名刺に「営業」ではなく「厨房改善コンサルタント」として「聞く8割・話す2割」を言語化しています。介護施設様に食事を提供するだけではなく、人件費・水光熱費の改善までを提案するコンサルティング営業を実施し、成果を上げています。
