日本給食業経営総合研究所（日給研）の副代表を務めております、井上です。
いつもお読み頂きありがとうございます！2024年も大変お世話になりました。2025年も給食業界のために精一杯頑張ります！
今回は、来年を勝ち抜くために、特に医療介護福祉施設向けの給食サービスに必要な営業スタイルについて書かせていただきます。
コスト削減にも限界がある！？
皆さまも同様にお悩みとは思いますが、給食業界の顧客である「事業所」や「介護施設」「病院」「幼稚園」もあらゆるコストが上がることで経営に影響が出ています。
特に、介護施設や病院は、民間で言う収入が「公定価格」として定められており、問題解決は簡単ではありません。このコスト高の背景から、これまであまり注目されていなかった給食部門の経営改善が一層需要拡大しているのです。しかしながら、食材費も極端に下げることはできませんし、人員削減もオペレーションが苦しくなることから、簡単に意思決定できていないのが実態です。
「どの給食会社も同じ」と言われないように
先日某展示会で介護事業経営者様とお話していた時の事です。「こんなにたくさんブースがあるけれど、どこも同じに見えるよね」これが今の給食業界を取り巻く課題そのものだと痛感しました。つまり美味しさ等、下限品質は保たれている一方で、商品やサービスの存在意義が不明瞭になっています。もしくは、目的と手段がごっちゃになっていて、ただ売れば良いという風潮も一部あると感じます。
これをクリアするために、「やるべきこと」があります。それが「提案と成果へのコミット」です。給食業界は、価格競争やサービス合戦という負のスパイラルから抜け出せていません。このコスト高では、このスパイラルの先にあるものは、明るいわけがありません。従ってそれ以上の価値を見出していく必要があります。
話を戻しますが、顧客側も収益が圧迫されていて苦しんでいます。究極、何故そのような状態になっているのか理由も良くわかっておらず、その方法も不明であるため、暗闇の中にいるケースも散見されます。私たち給食会社は、その解決策を提案し、その成果をもたらすピースとなることで、また新しい存在意義を持てるようになりました。ただ給食を売る時代は終わりました。これからは課題を解決する手段と結果を売るフェーズです。
業績を伸ばしている給食会社や営業マンは、携わった案件を事例として提示し、見込客への意識付けと意思決定材料を与えることが上手です。そのための情報収集やデータ化にも長けています。例えば、下記のような内容をいつでも即時共有できる状態にあります。
ビフォーアフターを数値化する癖付けをしよう
この成果を出すために、例えば営業自身が実務を代行したり、導入初期には自社スタッフ動員することで良いスタートを切らせる等、寄り添ったサポートを創意工夫しています。それくらい成果へのコミットと定量化がこれから営業成約のカギとなるわけです。
皆さんの会社でも、今まで達成してきた事例が必ずあると思います。まずはその棚卸と事例化を進め、自社の知的財産に変えていってください。その際に、一つの指標となるのが「お客様の声」です。多くの給食会社で存在するコンテンツですが、前述の中身を充実化させたうえで、まずは最低10件の声を収集しまとめていきましょう。「お客様の声がある⇒その声が充実している⇒満足度が高い⇒自信がある」と良い連鎖となります。2025年の新規開拓は、がらっと新しい角度で取り組むことで成果も変わります。
是非前向きに取り組んでいきましょう！2025年も宜しくお願いします！
