いつもコラムをお読みいただきありがとうございます。株式会社日本給食業経営総合研究所、給食業経営コンサルタントの宮崎です。
見込み客を集めるためにはFAXDM、DM、テレアポ、訪問営業、WEB広告、HP…等、様々な販売促進方法がありますが、今回は「訪問営業」についてです。
全ての販売促進について、共通して言えるのは、「見込み客」の中には、購買意欲の高い人から、商品にはほとんど興味がないという人まで、様々な人たちがいるということです。
そして、その見込み客を購買意欲の強さによって、以下の４つのタイプに分けることができます。それぞれタイプの違った見込み客について適切なタイミングでアプローチをすれば、過去成約に至らなかった見込み客や埋もれている新規顧客を掘り出して獲得できる可能性が高まります。
【今すぐ客】
購買の見込みが高い顧客のことです。大まかには、「今すぐ欲しい」、「まさに探していた」という顧客の思考をそのまま言葉にした言葉と考えれば理解しやすいと思います。そのためこの客層に出会えれば、「契約率が高い」というのが特長です。
しかしこの「今すぐ客」というのは、見込み客全体の1％しかいません。訪問営業において、このお客様を見つけるのは非常に効率が悪いです。単純に飛び込み営業で100件回って１件あるかないかといったような確率です。PUSH型の販売促進である訪問営業においては、この「今すぐ客」を効率よく見つけるということは難しいです。
またPULL型の販売促進であるHPからの問合せは、このタイプの客層となります。「今すぐ欲しい」からWEBで探して問い合わせしてきているため、契約率が高いです。HPの集客を強化しなければならない必要性はここにあります。
【そのうち客】
商品を見て（知って）、いいな・欲しいなと感じているものの、必要性が低いため購入に至らない層をいいます。「お宅のお弁当にも興味あるけど、最近変えたばっかりだしなぁ。」といったお客様です。見込み客全体の9.5％と言われています。
【お悩み客】
「そのうち客」とは逆に、ニーズ（必要性）は高いが欲しいとは感じていない層。必要に迫られているが、購入を躊躇し、悩んでいる層をいいます。「今のお弁当屋さんが値上げして、他を考えようとはしているんですが。」といったお客様です。こちらも見込み客全体の9.5％と言われています。
【まだまだ客】
必要性（ニーズも低い）も欲求（ウォンツも低い）も感じていない状態。商品のことにほとんど関心がない状態です。この客層にクロージングしても一向に決まりません。ですのでSNSのフォロワーになってもらったり、時々訪問したりして、定期的に接触して、そのうち客、お悩み客に育成していかなければなりません。
訪問営業においてまず重要なことはこの「そのうち客」「お悩み客」を営業トークで「今すぐ客」に成長させていくことです。ここにトップ営業マンとそうでない営業マンとの違いが出てきます。訪問営業では断られることが基本です。断られてからの営業トークが勝負となります。営業マンの腕の見せ所は、まさにここです！
WEB上ではこの「そのうち客」と、「お悩み客」を一気に「今すぐ客」にするというのは難しいですが、訪問営業では、「そのうち客」と「お悩み客」に出会えれば、営業マンのスキルで「今すぐ客」にすることができます。「今すぐ客」は無理でも試食へは持っていけると思います。
試食への誘導については、後日別のコラムにてご紹介させていただきます。
まず訪問営業においては、4つのタイプの見込み客がいることと、営業マンのトークで「今すぐ客」にすることができるということをご理解いただければ幸いです。
