株式会社日本給食業経営総合研究所（日給研）代表の野間です。

今回は「新規営業でコンスタントに食数を獲得する営業とそうでない営業の違い」についてです。

まず、皆さまの会社に専任の営業担当者はいますか？そして専任の営業担当がいる場合、結果を出せていますか？特段工夫せずとも食数が伸びた時代に創業され、また経営者ご自身で営業方法を教えることができないケースのお悩みを多く耳にします。そのうえで、今回は「営業成績を上げるために実施すべきこと」に的を絞ってお伝えさせていただきます。

食数・売上をどんどん伸ばす営業マンの共通点は何か？

数値管理をし、議論している

最も基本的な事として、営業成果に繋がる「KPI設定」が必要です。何件に対してアプローチし、何件が話を聞いてくれたのか。話を聞いてくれた件数に対して、何件が見込み客になったのか。そして契約に至ったのは何件だったのか。これらを数値化することで、営業活動に対する確率が分かります。その確率から逆算し、次は何件アプローチすれば良いかがクリアになり、それぞれの確率を上げるためにどうすれば良いかという議論が生まれます。例えば、営業Ａさんの契約率が高く、営業Ｂさんは契約率が低いとします。何故Ａさんの契約率が高いかを紐解くため、営業現場の音声を録音し、営業会議でその音声を活用し結果を出した給食会社の事例も多数出てきました。

誰でも一定の成果を出すサポートを会社が行っている

売れる営業の共通点は、自社と商品を好きであることです。成果を出す営業の特徴は、この商品を買った方が良い理由を明確に伝え、買わないデメリットも伝えます。また買う際の不安感を消す提案ができる人でもあります。中には商品に愛着が無くとも、自分自身を売り込み成果を出す方もいますが、それは少数派であり、企業経営をする上では「誰でも一定の成果が出せる仕組み」を作る必要があります。そのためには、基本となる営業マニュアルや研修の実施は有効です。また口下手な営業もいますので、そういった場合はタブレットを携帯させ、提案動画を現場で流し、一定レベルの営業力を担保させることも有効となりました。

悩みを吐き出せる場をつくってあげている

営業の仕事は断られる場面も多いため、精神的な負荷が大なり小なりある職種です。結果が出ている時は問題無いですが、そうでない時が続くと、自信を失い、最終的に離職に繋がることもあります。

そんな時は、商圏が重ならない同業他社の営業と話す場を用意してあげることが非常に有効です。実際に、日給研ではオンラインを活用し、全国の給食会社の営業にお集まりいただき、好事例や自社内では伝えきれない営業の悩みをシェアする会をスタートさせました。「そんなやり方があったんだ！」「同じ悩みを持っている同士、一緒に頑張りましょう！」等、オンラインでも参加した営業はスッキリでき、明日の営業活力に繋がったと確信しています。

脱！顧客情報は営業マンの頭の中。

給食業界の課題に「顧客情報が営業の頭の中にある」状況があります。「誰と」「いつ」「何を話したのか」は「会社の顧客リストとして資産化すること」が必須です。また営業における顧客管理に、専用の顧客管理ソフトを導入する必要は無く、googleが無償で提供するスプレッドシートの活用で充分に事足ります。スプレッドシートであれば、営業のスマートフォンからも入力でき、リアルタイムに情報更新と共有が可能です。「我が社の営業はスマホに疎くて」と言っている場合ではありません。是非ご活用ください。

最後に

全国約100社程の給食会社様のサポートをさせていただいている現在、日給研が断言するのは、ほとんどの営業が「結果を出したい」「お客様に自社の商品を知ってもらいたい」「食べてもらいたい」と思っていることです。経営者として、その気持ちに応えるためにどうすればいいかを今一度考えてみましょう。

日給研としては、そういった経営者様のお悩みをサポートするため、オンラインでの営業ノウハウシェア会などを通して、熱い思いをもった営業を、引き続きしっかりとサポートしていきます！